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ビジネス

【書評】外資系コンサルのプレゼンテーション術の前半部分だけエッセンスをまとめておく!

大前研一氏が学長を務めるBBT大学の教授であり元マッキンゼーの菅野誠二氏の著書

「外資系コンサルのプレゼンテーション術」

こちらを読んで非常に感銘を受けたので記事にまとめておきたいと思います。

この記事を読むことで、

■クライアントや社内にクリティカルに刺さるプレゼンテーション資料の抑えるべき点が分かります。

これを基にさらに深く知りたい場合は、是非著書「外資系コンサルのプレゼンテーション術」を読んでみてください。

まず頭に入れておくべきこと

プレゼンテーションを行う時に、なんとなくパーツパーツを組み合わせて後はビジュアルで勝負しようとしていないでしょうか?

この著書の中ではビジュアルやチャートの盛り込み方も学べますが、良いプレゼンテーションの要諦はそこではありません。

プレゼンテーション資料を細部まで作る前にある程度そのプレゼン資料の良し悪しは決まってしまっているのです。

さてそれでは、どんな要素がプレゼンテーションに最も大事で、どこを押さえておかなければならないのでしょうか?

プレゼンテーション資料を作る前に行うことは以下の通り

■プレゼンテーションの目的を明確にする
■意思決定者・キーパーソンを見定め視座を合わせる
■解くべき課題と結論を考える
■信頼訴求・合理訴求・感情訴求でストーリーを作れ

プレゼンテーションの目的を明確にする

プレゼンテーションは目的と形式性によって6つの種類に分かれるそう。

個人的には形式性の区別よりも圧倒的に目的の区別が大事だと思っています。だからまずは、目的によって分かれる3つのプレゼンテーションの違いを明確にしておきましょう。

その3つとは、報告・議論・決裁

そのプレゼンで何がしたいのか、何をしてほしいのは明確にしないと落としどころのないふんわりとしたプレゼンになってしまいます。聞いている方もプレゼンの意義が分からないと効率よく聞くことができません。

まずは、そのプレゼンは単なる報告なのか、前に進めるための議論をしたいのか、はたまた決裁が欲しいのか、明確にしておきましょう。

意思決定者・キーパーソンを見定め視座を合わせる

そのプレゼン目的を達成するためのキーパーソンは誰なのか早い段階で見定め、その人の視座で物事を考えることが重要です。

現場で見えている課題と一つ上のレイヤーで見えている課題は往々にして違うことが多いです。まずは、意思決定者・キーパーソンを見定めましょう。

解くべき課題と結論を考える

続いて、与えられた目的を達成するために現状とのギャップを洗い出して解くべき課題を見つけましょう。クリティカルイシューと呼ばれるものですね。

マッキンゼーの方の名言に以下のようなモノがあります。

課題がきちんと定義できれば、答えは半分解けたようなものだ

良い課題設定を行うことは、その後のビジネスインパクトを左右します。

課題とは、

「その組織の目的を達成するための革新的な争点で、重要性や緊急性の観点から解決すべき問題と設定された組織内で未だ明確な答えがでていない問い」

です。

そして良い課題とは、「答えの出せる範囲で最もインパクトのある問題」

よりスペシフィックで一歩踏み込んだシャープな課題にすることが望まれます。

課題設定に関しては「まずはイシューからはじめよ」を読んでみると良いと思います。こちらにまとめています。

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信頼訴求・合理訴求・感情訴求でストーリーを作れ

プレゼン資料で語られるストーリーには、信頼訴求・合理訴求・感情訴求の3つの要素が不可欠です。

これらのどれが欠けていても味気ない説得力に欠けるプレゼンになってしまいます。

信頼訴求は、語り部自身の信頼度。有名であったり職務の上の人であれば最初から信頼訴求はクリアしていることが多いですが、無名であっても下っ端であっても問題ありません。

自分のパーソナルな経験や熱意をもってストーリーの掴みを語ることで信頼訴求を行うことができるのです。

また、ストーリーは飛躍してはいけません。合理訴求が大事です。この合理訴求にはいくつかの論法があります。帰納法・関係論証法・演繹法です。

詳しくは述べませんが、この3つを相手によって使い分けることで説得力のあるプレゼンテーションに仕上がります。詳しくは著書を見てみてください。

信頼訴求が出来て、合理訴求が完璧でも、感情訴求が抜けていると思ったような結果にならないことがあります。

人は左脳だけでなく右脳も使って意思決定を行います。論理を司る左脳を刺激されても感情を司る右脳が刺激されなければなんだか物足りないプレゼンテーションに感じてしまいます。

聞き手の心を揺さぶる感情訴求を取り入れたプレゼンテーションにしましょう。

まとめ

今回この記事でまとめてきたのは、「外資系コンサルのプレゼンテーション」の前半部分です。個人的にはこの前半部分を抑えておくことでプレゼンテーションの成否をほぼ決定づけるのではないかと考えています。

後半部分では、どのようにチャートを使ってどのようにキーメッセージを伝えるかが言及されていますが、前半部分が中途半端では結局絵に書いた餅で終わってしまいます。

繰り返しになりますが、必ず以下の点に注意して聞き手にクリティカルに刺さるプレゼンテーション資料を作り上げましょう!

■プレゼンテーションの目的を明確にする
■意思決定者・キーパーソンを見定め視座を合わせる
■解くべき課題と結論を考える
■信頼訴求・合理訴求・感情訴求でストーリーを作れ

詳しく知りたい方は是非本書を読んでみてください!

 

ABOUT ME
ウマ
元アウトドア店員で旅・本・映画などが大好き。とにかく好きなことを発信しています。アウトドアブランドはKEENとミステリーランチが特に好き。 デジタル特化のブログ「統計ラボ」も運営しています。